Leadership au féminin : briser les stéréotypes de la négociation

Quand on leur demande, bien des femmes (comme bien des hommes, d’ailleurs) vont dire qu’elles n’ont pas de talents de négociatrices ou encore, qu’elles n’aiment pas ça.

Mais est-ce vraiment le cas? Au contraire, elles y excellent. Il s’agit en fait de briser le stéréotype de ce que constitue une négociation réussie.

Le 2e atelier-conférence présenté par la Chambre de commerce de Québec, dans le cadre de son programme Leadership au féminin, portait justement sur ce sujet.

Plus que pertinente, cette conférence animée par Annie Laliberté, spécialiste en négociation pour l’entreprise Anégo, a fait réaliser à plus d’une, que les femmes ont en fait tous les talents pour savoir bien négocier, et ce, dans de multiples circonstances.

Selon elle, « La négociation est toujours un moyen vers une fin qui est la gestion des différends ». Le but est donc d’en arriver à un accord commun afin d’atteindre des objectifs précis.

Or, en arriver là demande plusieurs talents, y compris d’avoir un sens stratégique, un sens éthique et surtout, un sens relationnel fort. Et vous savez quoi? Les femmes excellent en matière de socialisation et de relationnel. La négociation demande justement une grande capacité de créer des liens et de savoir collaborer. Alors, bien que l’on perçoive parfois la négociation comme un acte très viril, les femmes en affaires n’ont rien à envier aux hommes.

Selon Andrée Pelletier, présidente d’Alaviva, « Plusieurs femmes ne se sentent pas à l’aise avec la négociation, c’est moins naturel. Or, il faut savoir écouter son instinct, sa petite voix. »

Après un atelier pratique où chacune avait à négocier la vente et l’achat d’un terrain fictif, les femmes ont fait plusieurs constats, dont celui de découvrir les attentes de la personne en face de soi. Quelles sont ses motivations profondes? C’est le point de départ de toute négociation, l’objectif étant d’en arriver à une entente où tous y trouvent leur compte.

Selon Stéphanie Huot, directrice générale du Complexe Hélicoptère et participante au programme, l’objectif est d’en « arriver avec une entente gagnante pour les deux parties car, au final, on va avoir à collaborer d’une certaine manière avec la personne en face de nous. Nous devons être capables d’écouter ce que l’autre veut et de savoir jusqu’où nous sommes capables d’aller pour le satisfaire ».

Plusieurs femmes comme Marjolaine De Sa, de l’Association hôtelière de la région de Québec, et Maggie Champagne, directrice générale chez Morency avocats, ont particulièrement aimé l’atelier et surtout apprécié apprendre mutuellement des autres femmes, certaines ayant déjà une grande expérience en matière de négociation.

La négociation : trucs et astuces

J’ai rarement assisté à un atelier-conférence aussi concret et utile. Savoir négocier est clairement un talent à développer, surtout dans un contexte d’affaires. Sans trop en être totalement conscients, nous négocions presque tout les jours, avec nos patrons, nos clients, nos collègues. Et parfois, nous aidons même nos clients à mieux négocier. Voici donc quelques trucs partagés par la conférencière Annie Laliberté:

• Si vous préférez la collaboration, prenez le temps d’installer la négociation et de connaître l’autre. Pourquoi ne pas aller dîner avec l’autre personne avant la rencontre?
• N’ayez jamais l’obligation de conclure un accord et n’entrez pas dans une négociation sans plan B : pensez MESORE (meilleure solution de rechange) – c’est la clé du rapport de force.
• Préparez-vous! Quels sont vos objectifs? Que pouvez-vous réalistement obtenir sachant que votre vis-à-vis n’a pas les mêmes objectifs? Jusqu’où êtes-vous prêt à aller? Quels sont vos intérêts profonds?
• Choisissez vos batailles. Parfois, il importe de collaborer au profit d’objectifs à plus long terme.
• Il y a plusieurs types de techniques de négociation. Certains préfèrent la compétition, mais la collaboration permet souvent de trouver une solution mutuellement intéressante pour les deux parties.
• Il ne faut pas avoir peur de mettre l’offre de côté et de dire que la décision est prématurée. Cela vous permet de reprendre le contrôle ou du moins de gagner du temps.
• N’ayez pas peur de demander des concessions en contrepartie. Cela montre que vous êtes capable de négocier.
• N’insistez pas sur les bienfaits de l’entente pour l’autre, mais plutôt sur les sacrifices que cela vous engendre. Vous ne savez pas vraiment ce qui est bon pour l’autre.
• Le silence, les questions de clarification et l’humour sont des trucs très puissants.
• Restez calme, car la colère nuit à la crédibilité.

J’espère que ces trucs et astuces vous donneront le goût d’approfondir un peu plus la question. Pour ma part, je vous laisse avec une suggestion de livre sur la négociation que je suis en train de lire : Getting More : How You Can Negociate to Succeed in Work and Life de Stuart Diamond.